Khi George Arison tiếp quản Grindr vào năm 2022, ông thừa kế một công ty đã thoát khỏi quyền sở hữu của Trung Quốc do buộc phải thoái vốn để giải cứu cổ phần tư nhân – một doanh nghiệp đang in tiền nhưng cũng không có sản phẩm hoặc chiến lược kinh doanh thực sự. Bốn năm, được niêm yết trên SPAC và nhiệm vụ quay trở lại văn phòng gây tranh cãi sau đó, Grindr đã trở nên thuyết phục như một câu chuyện tăng trưởng. Doanh thu đang trên đà tăng gần gấp ba, từ 195 triệu USD vào năm 2022 lên hơn 540 triệu USD được hướng dẫn trong năm nay, với tỷ suất lợi nhuận EBITDA được điều chỉnh giữ trên 40%.
Sự tăng trưởng đó gần như hoàn toàn đến từ việc thu hút khách hàng hiện tại trả nhiều tiền hơn thay vì tăng đáng kể cơ sở người dùng. Trong quý 2 năm nay, nó có 1,4 triệu người dùng trả phí, tương đương 9% cơ sở người dùng, nhưng doanh thu trung bình trên mỗi người dùng đã tăng đáng kể kể từ năm 2022 và Arison rất tập trung vào vị trí Kế tiếp chân của sự tăng trưởng đến từ. Một phần của kế hoạch đó bao gồm việc biến Grindr thành một “đồng tính trong túi của bạn” – một nền tảng không chỉ xử lý việc hẹn hò và quan hệ mà còn cả chăm sóc sức khỏe (từ thuốc ED đến phòng chống HIV và cuối cùng là kết nối người dùng với bác sĩ đồng tính) và du lịch (giúp người dùng tìm thấy cộng đồng ở bất cứ nơi nào họ đến). Chính bản năng “ứng dụng mọi thứ” đang thúc đẩy phần lớn công nghệ tiêu dùng hiện nay.
Nhưng đó không phải là thứ duy nhất Arison ném vào tường; vào cuối năm nay, Grindr sẽ triển khai một gói đăng ký mà họ đặt cược rằng thị trường sẽ hỗ trợ, một cấp “EDGE” đắt hơn nhiều và đã gây ra những lời chỉ trích từ một số người trên Internet (“theo nghĩa đen là ai đang trả tiền cho việc này” và “chúng tôi cần quay lại năm 2012”).
Arison, người trước đây đã thành lập và điều hành Shift Technologies, thị trường ô tô cũ trực tuyến mà ông cũng đã niêm yết thông qua SPAC, vào năm 2020, cũng đang tích cực tìm kiếm báo chí để tranh luận rằng các nhà đầu tư tổ chức tiếp tục giảm giá cổ phiếu của Grindr chỉ vì đây là một ứng dụng hẹn hò dành cho người đồng tính nam. Trong cuộc gọi Zoom với TechCrunch vào thứ Năm, anh ấy đã trích dẫn một nhà đầu tư đã từng cho anh ấy xem một mô hình tài chính với mục hàng “Giảm giá Grindr” theo đúng nghĩa đen, giảm 25% so với ước tính giá trị hợp lý.
Không phải ai cũng nghĩ rằng việc giảm giá là hợp lý. Morgan Stanley, Goldman Sachs và Raymond James đều đã nâng mục tiêu giá của họ đối với cổ phiếu trong năm nay và Morgan Stanley đã nâng mục tiêu này lên mức “tăng tỷ trọng” vào tháng 7, trích dẫn cấp EDGE và nỗ lực thúc đẩy y tế từ xa của Grindr – một phần của đợt tăng giá đã chứng kiến cổ phiếu tăng khoảng 1/3 trong sáu tháng qua. Tuy nhiên, mức giảm giá đó không phải là trí tưởng tượng của Arison – cổ phiếu giao dịch ở mức khoảng 11 lần EBITDA năm 2027, mức giảm giá khoảng 35% so với các công ty cùng ngành – ngay cả khi không rõ lý do tại sao.
Arison – đáng yêu, với giọng nói vẫn mang chút quê hương Georgia – đã sẵn sàng nói về tất cả những điều đó trong một câu hỏi và trả lời đã được chỉnh sửa cho rõ ràng và dài dòng.
Bạn đến để điều hành Grindr vào năm 2022 khi nó còn khá xa vời. Điều đầu tiên bạn muốn ưu tiên là gì?
Thực sự có ba điều. Đầu tiên là xây dựng công ty. Rất nhiều người đã được thuê trong thời kỳ đỉnh cao của COVID khi kỳ vọng về năng suất tại văn phòng thấp và sản lượng trung bình có thể là ba đến bốn giờ làm việc thực tế mỗi ngày. Chúng tôi đưa mọi người trở lại văn phòng hai ngày một tuần vào mùa hè năm 2023 — một quyết định gây ra rất nhiều báo chí và rất nhiều sự tức giận. Kết quả là chúng tôi đã giảm xuống còn khoảng 70 nhân viên. Hiện nay, chỉ có khoảng 25 người ở đây trước khi tôi đến vẫn làm việc tại Grindr và chúng tôi hoạt động tinh gọn: 175 nhân viên Hoa Kỳ cộng với một nhóm ở Colombia, đạt doanh thu dự kiến là 540 triệu USD trong năm nay.
Thứ hai là thúc đẩy tăng trưởng doanh thu bằng cách vận chuyển sản phẩm mà mọi người thực sự sẽ trả tiền – đó là cách chuyển đổi thanh toán tăng từ dưới 6% lên hơn 9% và ARPU tăng gần gấp đôi. Thứ ba là đặt ra tầm nhìn dài hạn: ý tưởng “đồng tính trong túi của bạn” và mọi thứ khác – chăm sóc sức khỏe, du lịch – đều xuất phát từ đó.
Bạn đã nói văn hóa kỹ thuật của Grindr bị đánh giá thấp. Nhóm thực sự đang thực hiện việc này nhỏ đến mức nào?
Khoảng 94 hoặc 95 người ở tất cả các vai trò kỹ thuật. Giám đốc điều hành của một công ty công nghệ lớn đã từng nói với tôi rằng AI sẽ cho phép tôi làm với ít người hơn rất nhiều, điều mà tôi nghĩ mình cần từ 300 đến 350 người – anh ấy đã đúng. Chúng tôi đang thực hiện công việc tương đương với khoảng 350 người với khoảng 100 người. Khoảng 80% mã của chúng tôi hiện được viết bằng AI và chúng tôi đã thấy năng suất kỹ thuật tăng 2,5 lần trong năm qua.
Grindr đã thử nghiệm cấp cao cấp được hỗ trợ bởi AI, EDGE, với mức giá mà ở Canada tính ra khoảng 350–375 đô la Mỹ một tháng bằng đô la Mỹ – một con số bị chế giễu trên mạng là đắt hơn việc chỉ hẹn hò với ai đó. Điều gì thực sự đã xảy ra ở đó?
Chúng tôi chưa phát hành EDGE — chúng tôi đang thử nghiệm nó và một số người có quyền truy cập như một phần của thử nghiệm đó. Nó nằm trên các cấp XTRA ($23,99) và Không giới hạn ($44,99) hiện có của chúng tôi. Chúng tôi không bán bản thân AI; chúng tôi đang bán các tính năng bắt nguồn từ nó — sử dụng những gì chúng tôi biết về hành vi và mục đích của người dùng, với sự đồng ý, để tạo ra những kết quả phù hợp hơn nhiều so với một hồ sơ thưa thớt từng có thể. Tỷ lệ duy trì các tính năng này cho đến nay cao hơn bất kỳ tính năng nào chúng tôi có trước đây.
Mức giá mà mọi người trích dẫn là một điểm kiểm tra trong số nhiều điểm – chúng tôi đã chạy một phạm vi để hiểu độ co giãn chứ không phải mức giá cuối cùng. EDGE sẽ đi vào hoạt động vào cuối năm nay hoặc đầu năm sau và chúng ta sẽ biết nó sẽ đến đâu vào thời điểm đó. Chúng tôi nghĩ về nó giống như Tesla Model X hoặc S: một mẫu xe cao cấp hiện nay, với khả năng cơ bản sẽ được chuyển sang sản phẩm rộng hơn theo thời gian.
Về bản thân sự phù hợp – bạn đã mô tả việc sử dụng AI để đề xuất đối tác bên ngoài thành phố quê hương của ai đó, bởi vì các nhóm hẹn hò đồng tính ngay cả ở những nơi như San Francisco cũng rất nhỏ. Bạn có bằng chứng gì cho thấy những trận đấu đường dài đó sẽ dẫn đến đâu?
Ngay cả ở San Francisco, nơi tỷ lệ người đồng tính nam cao hơn hầu hết mọi nơi khác trên đất nước, bạn đang nói về tổng số khoảng 50.000 đến 60.000 người đồng tính. Đó không phải là một cơ hội lớn để câu cá nếu bạn đang cố gắng tìm bạn đời và đó là lý do chính khiến việc hẹn hò trở nên khó khăn đối với những người đồng tính nam nói chung. Vì vậy, có – điều gì sẽ xảy ra nếu AI có thể phá bỏ hoàn toàn ràng buộc về địa lý và tìm ra ai đó ở St. Louis thực sự phù hợp với những gì bạn muốn, dựa trên hành vi thực tế thay vì những gì mọi người nói trong hồ sơ?
Về việc liệu nó có dẫn đến thực tế hay không: chúng tôi không theo dõi mối quan hệ của mọi người sau khi thực tế xảy ra – điều đó đã đi quá xa. Những gì chúng ta biết là Grindr là nơi hầu hết những người đồng tính nam nói rằng họ gặp nhau để quan hệ và những nhóm trẻ hơn muốn điều gì đó khác với những người lớn tuổi: khoảng 50% những người đồng tính nam dưới 35 tuổi nói rằng họ muốn có một mối quan hệ một vợ một chồng lâu dài và 25% nói rằng họ muốn có con – những con số mà thế hệ của tôi không thể tưởng tượng được. Khi bạn hỏi mọi người tại sao họ không có mối quan hệ nào, câu trả lời thường là họ gặp khó khăn trong việc tìm kiếm bạn đời. Tôi không thể hứa điều này sẽ giải quyết được điều đó. Nhưng cũng đáng để thử một điều gì đó mới mẻ, bởi vì những gì đã làm cho đến nay rõ ràng vẫn chưa giải quyết được vấn đề.
Có rất nhiều cách để mở rộng thị trường có địa chỉ của bạn ngoài ứng dụng hẹn hò. Nội dung chăm sóc sức khỏe thực sự thú vị — bạn có thể cho chúng tôi biết thêm về những gì bạn đang làm ở đó và liệu bạn đang tự mình xây dựng những sản phẩm này hay đóng vai trò là người kết nối với các nhà cung cấp bên ngoài?
Chúng tôi bắt đầu với các sản phẩm thanh toán bằng tiền mặt thông qua dòng sản phẩm mà chúng tôi gọi là Woodwork — thuốc ED, GLP-1, peptide, v.v. — vì thanh toán bằng tiền mặt là cách đơn giản nhất để bắt đầu và chúng tôi vừa tung ra bot AI xử lý toàn bộ giao dịch bên trong ứng dụng thay vì đưa mọi người đến Woodwork.com. Nhóm thứ hai là phòng ngừa và điều trị HIV: chúng tôi cam kết cung cấp cho 10 triệu người quyền truy cập trực tiếp vào thông tin về nơi nhận PrEP, cả ở Hoa Kỳ, nơi chúng tôi đã cung cấp thông tin đó trong trung tâm y tế trong ứng dụng của mình và trên toàn thế giới.
Nhóm thứ ba – chăm sóc lâm sàng thực tế, như kết nối mọi người với bác sĩ đồng tính thông qua telehealth – rất lâu dài. Đó không phải là thứ chúng tôi đang xây dựng ngày nay, nhưng tôi nghĩ rằng sẽ có một thế giới, trong một thập kỷ nữa, nơi chăm sóc sức khỏe là nguồn doanh thu lớn hơn cho Grindr so với những gì chúng tôi làm ngày nay.
Tuy nhiên, hiện tại, doanh thu không phải từ đăng ký — quảng cáo và mọi thứ khác, bao gồm cả dịch vụ chăm sóc sức khỏe — chỉ là một phần nhỏ trong hoạt động kinh doanh.
Hiện nay, đăng ký chiếm khoảng 83% doanh thu, giảm từ khoảng 86% vào năm 2022, mặc dù bản thân doanh thu đăng ký đã tăng lên rất nhiều — điều đó cho bạn biết cơ sở tổng thể lớn hơn bao nhiêu. Các doanh nghiệp mới hơn hiện nay thực sự rất nhỏ. Điều tôi muốn là một công ty, trong 10 năm tới, có hoạt động kinh doanh đăng ký mạnh mẽ, kinh doanh quảng cáo mạnh mẽ, kinh doanh chăm sóc sức khỏe thực sự và kinh doanh du lịch thực sự cùng với nó. Hôm nay hai người cuối cùng đến sớm.
Bạn đã nói rằng các nhà đầu tư vẫn áp dụng cái mà người ta gọi là “chiết khấu Grindr” cho cổ phiếu vì bản chất của công ty. Nhưng cổ phiếu đã tăng mạnh trong sáu tháng qua, Morgan Stanley vừa nâng cấp nó và nó được giao dịch ở mức bội số cao hơn so với Match Group. Không phải thị trường đang nói với bạn rằng việc giảm giá đã biến mất sao?
Tôi hy vọng chúng tôi đang được coi là một công ty tăng trưởng vào thời điểm này – chúng tôi đã tăng doanh thu hơn 25% trong 16 quý liên tiếp với tư cách là Giám đốc điều hành, vì vậy có lý do để mong đợi điều đó. Cuộc trò chuyện kỳ thị là một cuộc trò chuyện có thật; chúng tôi đã gặp một công ty tư vấn từ chối làm việc với chúng tôi vì những lo ngại về danh tiếng và một ngân hàng từ chối tiền của chúng tôi trong cuộc khủng hoảng Ngân hàng Thung lũng Silicon, ngay cả khi các ngân hàng lớn khác như Goldman và Morgan Stanley đã là những đối tác mạnh mẽ. Tôi nghĩ phần lớn điều đó thực sự là về việc Grindr trở thành một sản phẩm hẹn hò dành cho người đồng tính chứ không phải việc hẹn hò đang gây tranh cãi – không ai nói điều đó về Tinder, theo đúng nghĩa đen là có nút “miễn phí tối nay” trên trang chủ của nó. Nhưng tôi đồng ý rằng nhận định của thị trường đối với chúng tôi đã được cải thiện rõ ràng.
Khi bạn mua hàng thông qua các liên kết trong bài viết của chúng tôi, chúng tôi có thể kiếm được một khoản hoa hồng nhỏ. Điều này không ảnh hưởng đến tính độc lập biên tập của chúng tôi.