Amjad Masad của Replit về thương vụ Cursor, đấu tranh với Apple và lý do tại sao anh ấy không muốn bán

Amjad Masad đã xây dựng Replit trong một thập kỷ, nhưng 18 tháng qua hoàn toàn là một điều gì đó khác. Công ty trợ lý mã hóa AI đã đạt doanh thu từ 2,8 triệu đô la trong cả năm 2024 để đạt được mức mà Masad mô tả là tốc độ chạy hàng tỷ đô la.

Tại sự kiện StrictlyVC đã bán hết vé của TechCrunch ở San Francisco vào tối thứ Năm, chúng tôi đã đề cập đến rất nhiều vấn đề trong một thời gian ngắn, bắt đầu bằng câu hỏi mà mọi người trong ngành đang đặt ra ngay bây giờ: trong một thế giới mà đối thủ Cursor được cho là đang đàm phán để được SpaceX mua lại với giá 60 tỷ USD, Replit có bị ràng buộc phải bán không? Chúng tôi cũng đề cập đến tỷ lệ duy trì doanh thu ròng của Replit — thước đo mức độ khách hàng hiện tại mở rộng chi tiêu của họ — mà Masad cho biết đang đạt tới mức 300%, việc ông sẵn sàng kiện Apple ra tòa vì điều mà ông gọi là hoàn toàn nằm trong cuộc chiến App Store với Replit và khả năng công ty bắt đầu đầu tư vào khách hàng của chính mình.

Về vấn đề độc lập, Masad tỏ ra rất rõ ràng. Không giống như Cursor, công ty mà ông cho biết đang hoạt động với tỷ suất lợi nhuận gộp âm 23%, ông lập luận rằng Replit có đủ kinh tế để biến con đường đó trở nên khả thi – ngay cả khi ông không loại trừ hoàn toàn việc bán hàng.

Phần sau đây đã được chỉnh sửa cho độ dài và rõ ràng:

TC: Thỏa thuận SpaceX được báo cáo của Cursor là chủ đề bàn tán trong ngành vào tuần trước. Bạn đã làm gì với nó?

AM: Thật khó để trở thành một công ty AI nhỏ hơn, độc lập đang xây dựng dựa trên các mô hình nền tảng, đặc biệt nếu bạn đang đốt rất nhiều tiền mặt. Một phần của báo cáo được đề xuất Cursor có tỷ suất lợi nhuận âm 23% và nếu bạn cũng muốn đầu tư vào các mô hình đào tạo, điều đó khiến việc duy trì sự độc lập trở nên cực kỳ khó khăn.

Đối với chúng tôi tại Replit, một phần vì chúng tôi nhắm đến một nhóm khách hàng khác nên chúng tôi có thể điều hành công việc kinh doanh một cách hợp lý hơn. Chúng tôi đã có tỷ suất lợi nhuận gộp dương trong hơn một năm. Chúng tôi đắt hơn một chút, nhưng chúng tôi cung cấp nhiều hơn thế. Đối tượng của chúng tôi có xu hướng chủ yếu là những người dùng không rành về kỹ thuật, những người trước đây chưa thể tạo bất kỳ phần mềm nào. Chúng tôi cung cấp nền tảng toàn diện — từ lời nhắc cho đến ứng dụng đã triển khai có thể mở rộng quy mô. Chúng tôi xử lý vấn đề bảo mật, cơ sở dữ liệu, di chuyển cơ sở dữ liệu. Và chúng tôi đã làm việc này đủ lâu để đưa rất nhiều tính năng cơ bản đó vào nền tảng.

Replit có bán không? Tôi cho rằng bạn đang nói chuyện với những người mua tiềm năng mọi lúc; đó là trách nhiệm ủy thác của bạn.

Vâng. Chúng tôi có những đối tác tuyệt vời và đôi khi họ đưa ra những chủ đề này. Nhưng chúng tôi sẽ cố gắng duy trì sự độc lập. Tôi mong muốn chúng ta vẫn là một công ty độc lập. Chúng tôi đã tồn tại được 10 năm, thậm chí trước khi người ta chấp nhận rằng bạn có thể tạo ứng dụng chỉ từ ý tưởng. Chúng tôi đã nói về việc tạo ra một tỷ người sáng tạo phần mềm vào năm 2018 tại YC và đôi khi mọi người thực sự cười nhạo giấc mơ đó. Giờ đây, giấc mơ đó đã thành hiện thực và chúng tôi đã khởi động cuộc cách mạng này bằng trải nghiệm mã hóa tác nhân của mình vào tháng 9 năm 2024. Có vẻ như chúng tôi có thể tiến xa hơn nữa.

Bạn hợp tác chặt chẽ với Anthropic, Google và OpenAI. Nếu bạn phải xếp hạng họ – ai đang làm việc đó tốt nhất?

Anthropic vẫn bất bại trên vòng lặp tác nhân cốt lõi. Họ có công cụ gọi điện tốt nhất; đại lý có thể ở lại mạch lạc lâu hơn nhiều. GPT-5 đang bắt kịp nhanh chóng. Dòng mô hình Flash của Google thật tuyệt vời về hiệu suất giá cả. Nếu bạn muốn thứ gì đó nhanh và rẻ, họ thực sự đang đánh bại nguồn mở ngay bây giờ. Chúng tôi sử dụng cả ba và thành thật mà nói, tôi cũng sẽ không giảm giá cho các phòng thí nghiệm mới hơn. Reflection AI sắp ra mắt với các mô hình nguồn mở mà chúng tôi đang nghe thấy những điều tuyệt vời. Và các người mẫu Trung Quốc rất ấn tượng – Kimi ngang ngửa với người mẫu thế hệ Anthropic từ tháng Giêng, nên chỉ chậm hơn khoảng ba tháng.

Khi bạn đang chuẩn bị thực hiện một thương vụ kinh doanh, điều gì mang lại lợi ích cho bạn?

Hầu hết doanh số bán hàng của chúng tôi là trong nước hoặc tự nhiên – rất tập trung vào sản phẩm. Chúng tôi đã có được những khách hàng như Zillow và Meta hoàn toàn thông qua những người sử dụng sản phẩm và sau đó giơ tay mua gói doanh nghiệp. Khi nó thực hiện từ trên xuống và có một cuộc trao đổi chính thức, chúng tôi thường giành chiến thắng về sản phẩm. Nhưng ngay cả trong trường hợp chúng tôi có thể thiếu một tính năng, khi nó tấn công C-Suite và nhóm CNTT, Replit sẽ thắng về mặt bảo mật. Rất nhiều công cụ mã hóa rung cảm sẽ tạo ra một trang web và kết nối nó với cơ sở dữ liệu bên ngoài — những sản phẩm tuyệt vời nhưng nó khiến việc bảo mật trở nên khó khăn hơn nhiều vì cơ sở dữ liệu được mở cho công chúng và bạn cần định cấu hình bảo mật cấp hàng, điều này đặc biệt khó khăn đối với những người xây dựng không rành về kỹ thuật. Replit ở dạng full stack, với cơ sở dữ liệu được tích hợp trong dự án và không mở rộng cho công chúng — điều đó làm cho ứng dụng vốn đã an toàn hơn.

Chúng tôi cũng đã dành 10 năm chiến đấu với những kẻ lừa đảo và tin tặc tiền điện tử, vì vậy chức năng an ninh mạng của chúng tôi hoạt động tốt như một công ty khởi nghiệp về an ninh mạng chuyên dụng. Mỗi khi bạn triển khai một ứng dụng trên Replit, chúng tôi sẽ tạo một dự án biệt lập hoàn toàn mới trên Google Cloud. Chúng tôi kế thừa mô hình bảo mật của Google.

Chúng ta có thể nói về việc rời bỏ không? Bạn giữ được khách hàng trong bao lâu nếu những nguyên mẫu tốt nhất cuối cùng được xây dựng lại thành kho hiện có của công ty?

Tỷ lệ rời bỏ rất rất thấp và tỷ lệ giữ chân ròng cực kỳ cao – 300% trong một số trường hợp. Điều chúng tôi thực sự nghe được từ khách hàng là khi các kỹ sư lo lắng và cố gắng xây dựng lại một ứng dụng vào hệ thống của riêng họ, họ thường làm cho nó trở nên tồi tệ hơn. Sau khi các doanh nghiệp cảm thấy thoải mái với ngăn xếp Replit đầy đủ — đặc biệt là khi chúng tôi thiết lập môi trường một bên thuê cho họ — họ sẽ tiếp tục sử dụng các ứng dụng trên Replit. Ví dụ: Bain & Company đã thay thế Tableau và Power BI bằng Replit và Databricks.

Mối lo ngại ngày càng tăng về sự phình to của AI – những người dùng không rành về kỹ thuật tạo ra nhiều mã hơn và tiêu tốn nhiều mã thông báo hơn. Điều đó tốt cho bạn (với mức phí dựa trên mức sử dụng của bạn). Còn khách hàng của bạn thì sao?

Chúng tôi không có nhiều khoản chi tiêu đáng tiếc. Các doanh nghiệp rất quan tâm đến ROI và họ cho chúng tôi biết về lợi nhuận họ nhận được. Phần lớn họ cảm thấy khoản đầu tư này hoàn toàn xứng đáng – thường là một, hai, ba bậc độ lớn. Nếu họ chi 100.000 USD mỗi tháng với Replit, họ thường tạo ra 2 triệu USD, 3 triệu USD, 10 triệu USD tiền lãi.

Hãy nói về Apple. Một đối thủ khác, Lovable, vừa có một ứng dụng xây dựng ứng dụng được App Store phê duyệt trong tuần này. Replit đã ở trong luyện ngục của App Store và Apple đã chặn các bản cập nhật của bạn trong nhiều tháng. Điều đó làm tổn thương bạn đến mức nào?

Đó không phải là vấn đề sống hay chết — chúng tôi có thể mất ứng dụng và nó sẽ không mang lại ý nghĩa gì cho hoạt động kinh doanh của chúng tôi. Nhưng đó là một ứng dụng được mọi người thực sự yêu thích. Chúng tôi đã có mặt trên App Store được bốn năm. Trẻ em ở các cộng đồng có hoàn cảnh khó khăn học cách viết mã trên Replit trên thiết bị Android của mình. Giám đốc điều hành sử dụng nó trong các cuộc họp.

Chúng tôi tin rằng lý do Replit bị chặn trong khi những người khác thì không là vì Replit tạo ra các ứng dụng iOS. Khi chúng tôi ra mắt tính năng đó vào tháng 12, đã có nhiều biểu đồ hiển thị số lượng ứng dụng được đưa vào App Store thông qua chúng tôi. Chúng tôi nghĩ rằng Apple cảm thấy bị đe dọa bởi điều đó.

Lý do được Apple đưa ra là bạn đang tải mã mới xuống thiết bị (sau quá trình phê duyệt), vi phạm nguyên tắc của họ.

Đó là một lời nói dối. Và chúng ta có thể chứng minh điều đó trước tòa nếu cần.

Liệu điều đó có xảy ra không?

Tôi hy vọng là không. Tôi là người hâm mộ Apple và tôi muốn cộng tác và cùng nhau xây dựng điều gì đó tuyệt vời. Chúng tôi rất vui khi đưa khách hàng đến Xcode (môi trường phát triển của riêng Apple). Nhưng bạn không thể điều hành một thị trường mà hàng tỷ người có quyền truy cập và đưa ra những quyết định mang tính phân biệt đối xử hoặc dựa trên ý tưởng bất chợt.

Chỉ tự hỏi liệu, giống như Nvidia, OpenAI và những người khác, bạn có đang nghĩ đến việc đầu tư vào khách hàng của chính mình để đổi lấy vốn sở hữu hay không.

Chúng tôi đã suy nghĩ rất nhiều về điều đó và đó là điều đáng cân nhắc. Cá nhân tôi đã đầu tư vào một số công ty khởi nghiệp bắt đầu trên Replit trước khi họ kiếm được tiền. Một số người trong số họ, như Magic School – một giáo viên đã quyết định dành thời gian của mình trong thời gian diễn ra COVID để học một chút về viết mã rung cảm và xây dựng một ứng dụng AI cho các giáo viên khác. Anh ấy phát hiện ra vấn đề là ở Mỹ, chúng tôi đã sa thải rất nhiều giáo viên. Anh ấy muốn sử dụng AI để giảm bớt khối lượng công việc. Anh ấy đã làm được điều đó và kiếm được 20 triệu USD trong năm đầu tiên. Tôi nghĩ các công ty khác khởi nghiệp dựa trên Replit được định giá nửa tỷ đô la. Công việc kinh doanh đang diễn ra trên Replit hiện tại thực sự rất thú vị. Chúng tôi đã tích hợp với Stripe vài tháng trước và các giao dịch qua Replit đang tăng ba chữ số qua từng tháng. Chẳng bao lâu nữa, khách hàng của chúng ta sẽ kiếm được nhiều doanh thu hơn chúng ta.

Bạn có thể xem toàn bộ cuộc trò chuyện của chúng tôi với Masad bên dưới: